Mercoledì 30 settembre dalle 14:30 alle 18:30.
Il corso è rivolto a addetti alle vendite, consulenti commerciali, responsabili di negozio, imprenditori e professionisti che hanno un contatto diretto con il cliente.
Il corso aiuta i partecipanti a comprendere come le parole, il tono di voce e il modo di comunicare possano influenzare il processo decisionale del cliente ben prima che vengano presentate le caratteristiche del prodotto.
Attraverso i contributi della psicologia cognitiva, dell'Economia Comportamentale e delle neuroscienze applicate alla vendita, i partecipanti impareranno a:
• Comprendere come il cliente prende realmente le proprie decisioni
• Creare una prima impressione positiva e favorevole
• Utilizzare le parole per aumentare fiducia, sicurezza e valore percepito
• Riconoscere le espressioni che facilitano la vendita e quelle che, al contrario, generano resistenza
• Gestire il dialogo commerciale in modo più efficace, senza ricorrere a tecniche manipolative
• Il processo decisionale del consumatore
• Il ruolo delle emozioni nelle scelte d'acquisto
• Economia Comportamentale: perché il cliente non decide in modo perfettamente razionale
• Effetto Primacy: l'importanza dei primi istanti della relazione
• Il Priming: come le parole influenzano la percezione del cliente.
• I sei principi della persuasione di Cialdini applicati alla vendita: reciprocità, coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità
• Il primo contatto: comunicazione verbale, paraverbale e non verbale
• Le parole che aumentano il valore percepito e rafforzano la fiducia
• Le parole e le espressioni che generano resistenza, distanza o conflitto
• Come sostituire formule poco efficaci con modalità comunicative più persuasive
Al termine del corso i partecipanti avranno acquisito un repertorio di tecniche comunicative immediatamente applicabili per:
• Creare una prima impressione più efficace
• Utilizzare parole che rassicurano e aumentano la fiducia del cliente
• Valorizzare prodotti e servizi attraverso il linguaggio
• Affrontare richieste, dubbi e obiezioni senza irrigidire la relazione
• Eliminare alcune espressioni che, inconsapevolmente, ostacolano la vendita
• Costruire conversazioni commerciali più persuasive, naturali e orientate alla relazione
Obbligo di frequenza
70% del monte ore corso.
Certificazione
• Attestato di frequenza
• Libretto formativo - per le aziende che hanno presentato domanda per il libretto formativo art. 100 LR 20/2005 - previa richiesta all'indirizzo mail info@terziaria.pn.it